방향성) 왜 '중저가 패션 플랫폼'으로 방향을 잡았는가?
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중저가 의류 제품은 구매 결정이 비교적 빠르고, 가격/리뷰/할인에 민감한 소비자가 많음
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브랜드 신뢰 보다는 정보 기반의 구매 성향이 강하기 때문에, 마케팅 요소의 영향을 확인하기 좋음
페르소나 후보군 분석) 총 14개의 조합 (가격대 + 유저 유형 + 유입 경로)
왜 이 14개 후보군(페르소나)을 선택했을까?
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충분한 유저수 : 유저수가 너무 적으면 의미 있는 판단을 가지기 어렵기 때문
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이탈률이 극단적으로 높거나 낮음 : 전략 수립에 참고할 수 있는 반응이 분명한 것들
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리뷰/할인 여부에 따른 차이가 명확함 : 마케팅 요소의 영향을 확인 가능
>조합 14개 분석<
1. under_50k + 광고 유입 신규 유저 + 리뷰 미확인 + 할인 미노출
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이탈률: 90.9%
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광고만 보고 들어온 저가 제품 신규 유저는, 리뷰와 혜택 정보가 전혀 없을 경우 거의 대부분 이탈한다.
2. under_50k + 광고 유입 신규 유저 + 리뷰 미확인 + 할인 노출
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이탈률: 60.0%
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리뷰를 안 본 상황에서도 할인 하나만으로 이탈률이 30% 이상 낮아졌다. 광고 유입 신규 유저에게는 최소한의 혜택만 제공해도 전환 효과가 있다.
3. under_50k + 자연 유입 신규 유저 + 리뷰 미확인 + 할인 노출
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이탈률: 53.7%
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브랜드를 이미 인지하고 자발적으로 유입된 경우, 리뷰가 없더라도 할인 하나만으로 절반 정도 전환이 가능하다.
4. under_50k + 검색 유입 신규 유저 + 리뷰 미확인 + 할인 미노출
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이탈률: 63.6%
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제품에 대한 의도가 있는 유입이지만, 제공되는 정보가 부족해 결국 절반 이상 이탈한다.
5. under_50k + 검색 유입 신규 유저 + 리뷰 미확인 + 할인 노출
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이탈률: 72.1%
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할인까지 제공했음에도 오히려 이탈률이 더 높아졌다. 할인 정보가 기대에 못 미쳤기 때문일 가능성이 크다.
6. under_50k + 광고 유입 기존 유저 + 리뷰 미확인 + 할인 노출
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이탈률: 62.1%
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기존 유저임에도 광고 유입 상태에서는 신규 유저와 거의 비슷한 수준의 이탈률(2번: 60.0%)을 보였다.
7. under_50k + 자연 유입 기존 유저 + 리뷰 미확인 + 할인 노출
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이탈률: 64.3%
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브랜드를 자발적으로 다시 찾은 유저에게 할인만 제공했지만, 정보 보강이 안됐기에 이탈이 있는 듯.
8. under_50k + 검색 유입 기존 유저 + 리뷰 미확인 + 할인 노출
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이탈률: 65.3%
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검색까지 해서 들어온 기존 유저가, 할인 정보만 확인하고 이탈했다. 할인 정보가 기대에 못미쳤을 가능성이 있어 보인다.
9. mid_50k_150k + 광고 유입 신규 유저 + 리뷰 미확인 + 할인 미노출
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이탈률: 100.0%
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가장 이탈률이 높은 조합. 중가 제품은 특히 정보 확인 없이 구매 결정을 하기 어렵다.
10. mid_50k_150k + 광고 유입 신규 유저 + 리뷰 미확인 + 할인 노출
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이탈률: 81.2%
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할인만 제공해도 극단적인 이탈률은 다소 완화되어 보인다. 하지만 중가제품에 대한 신뢰서 있는 정보를 제공하지 않는 한, 단순 할인으로는 전환을 끌어내기 어려워 보인다.
11. mid_50k_150k + 검색 유입 신규 유저 + 리뷰 미확인 + 할인 미노출
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이탈률: 78.0%
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의도가 있는 검색 유입도, 제품에 대해 정보가 부족하면 쉽게 이탈하는 모습을 보였다.
12. mid_50k_150k + 검색 유입 신규 유저 + 리뷰 미확인 + 할인 노출
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이탈률: 76.7%
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할인 정보가 추가되었지만, 11번과 비교해도 이탈률은 거의 차이가 없다. 할인정보가 기대에 못 미쳐서 빠르게 이탈했을 가능성이 있어보인다.
13. mid_50k_150k + 광고 유입 기존 유저 + 리뷰 미확인 + 할인 미노출
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이탈률: 83.3%
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브랜드를 이미 경험했던 유저가 광고를 보고 다시 유입되었지만, 할인 혜택도 없고 새로운 정보도 없었던 것으로 보인다. → 리뷰를 확인하지 않았다는 점에서 이미 브랜드에 대한 어떤 판단이 내려져 있거나, 별다른 변화가 없다는 인상을 받았기 때문이지 않을까?
14. mid_50k_150k + 자연 유입 기존 유저 + 리뷰 미확인 + 할인 노출
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이탈률: 92.3%
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기존 유저가 자연 유입됐음에도 정보가 부족하면 실망감으로 오히려 이탈률이 더 높아질 수 있다.
위 14개 중 3개의 유력 후보군을 추려보았습니다!
선정기준
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이탈률 : 60~80% 수준이 적정하다고 판단, 그러나 100%도 명확한 개선 가능성 있다면 포함했음
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유저수 : 통계학적(?)으로 의미가 있으려면 충분한 유저수가 확보되어야지 않을까?
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마케팅 관점 : 특정한 전략으로 충분히 전환을 일으킬 수 있는 구조인지! (리뷰, 할인 등)
1. [번호 5] under_50k + 검색 유입 + 신규 유저 + 리뷰 미확인 + 할인 노출
→ 명칭 : 잠재 전환형
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이탈률: 72.1% / 유저 수: 61명(전체 중 최다 인원!)
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선정 이유:
검색을 통해 유입된 신규 유저는 어느 정도 구매 의사가 있는 상태.
이중 44명이 장바구니에 담지 않고 이탈함, 할인은 봤지만 리뷰는 확인하지 않았다는 점에서,
신뢰할 수 있는 정보가 부족해 구매 결정을 미뤘을 가능성이 큼
그런 의미에서, 전환 가능성과 사용자 기반 규모 모두 확보된 전략적 타겟군이다.
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가설 : 리뷰를 노출시키면 전환율이 올라갈 것이다
2. [번호 7 + 8 통합] under_50k + 자연 및 검색 유입 + 기존 유저 + 리뷰 미확인 + 할인 노출
→ 명칭 : 재방문 유도형
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이탈률: 평균 70.6% (64.3% + 65.3% 평균) / 유저 수: 42+49
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선정 이유:
브랜드에 대한 기억을 가지고 자발적으로 다시 방문한 기존 유저로,
리뷰는 확인하지 않았지만 할인 노출에 반응을 보인 그룹이다.
할인 쿠폰이나 알림 메시지로 다시 구매를 유도하면 좋을 것 같다
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가설: 할인이 큰 요소로 작용은 하지만, 다른 요소를 분석하면 이탈률을 줄일 수 있을 것 같다
3. [번호 9] mid_50k_150k + 광고 유입 + 신규 유저 + 리뷰 미확인 + 할인 미노출
→ 명칭 : 정보 결핍형
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이탈률: 100.0% / 유저 수: 16명
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선정 이유:
제품 가격대가 중가임에도 불구하고, 리뷰나 할인 정보 없이 광고로만 유입된 유저군이다.
정보 부족으로 전환은 전혀 일어나지 않았으며, 완전한 이탈을 보여주는 극단적인 사례이다.
10번이나 11번만 봐도 리뷰 또는 할인 중 단 하나만 제공해도 이탈률이 현저히 낮아질 수 있음을 보여주므로, 어느정도 이탈률 완화 효과가 보장된 유저군!
분석 방식)
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각 조합을 번호별로 개별 해석
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유입경로, 리뷰, 할인 조건을 바탕으로 구체적인 시나리오 추론
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페르소나 설정 및 행동 추정 → 전략 설정