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시혀느

[주제]

이커머스를 위한 그로스 마케팅 전략 따라하기

[아티클 요약]

그로스 마케팅?

성장 + 해킹 : 고객의 반응에 따라 제품 및 서비스를 수정해 나가는 방식으로 시장이 원하는 제품, 고객이 원하는 커뮤니케이션 채널을 찾아가는 것

AARRR 퍼널과 고객여정지도로 분석하는 그로스 마케팅

AARRR?

•

일반적인 AARRR 프레임워크

획득(Acquisition)→활성화(Activation)→재구매(Retention)→매출(Revenue)→추천(Referral)

•

이커머스의 AARRR 프레임워크

브랜드 발견(A) → 브랜드 탐색(A) → 구매 결정(R) → 구매 확정 및 재구매(R) → 추천(R)

•

퍼널에 따라 만나는 다양한 콘텐츠 예시

퍼널에 따른 콘텐츠 설계와 전환율 최적화

•

끊임없는 가설과 수정을 통한 선순환 구조와 브랜드 성장 

◦

우리 브랜드에게 가장 핏이 맞는 고객이 누구인지

◦

그들을 위해 준비할 수 있는 베스트 시나리오가 무엇인지 

•

마케터에게 요구되는 것

◦

고객에 대한 명확한 인사이트

◦

데이터 리터러시

◦

다양한 개선방안을 내기 위한 리서치 능력

그로스 마케팅에 있어 ‘리뷰’가 수행하는 역할

리뷰

•

제품에 대한 고객의 명확한 피드백 

•

다른 잠재소비자들이 구매에 대한 확신을 가질 수 있도록 하는 마케팅 콘텐츠의 기능

•

브이리뷰로 동영상 리뷰 수집율 개선 
→ 반품률, 구매의사 전환율 측면에서 지표가 개선되었다는 평가

[발견한 인사이트]

•

기존 AARRR 프레임워크와 조금 다른 이커머스 AARRR 프레임워크

기존 AARRR만 알고 있었는데 좀 더 현실적인 이커머스의 AARRR프레임워크를 알 수 있었다. (마이 다르진 않지만….)

•

최저가 사이트를 이용한 마케팅 전략(?)

읽다가 내가 브랜드를 운영하는 사람이라면 자사 사이트에서 할인 쿠폰을 적용해 가장 저렴하게 판매하도록 하여 소비자들이 유통 플랫폼이 아닌 자사 사이트로 들어와 제품을 구매하게 하도록 하지 않을까? 이것도 하나의 마케팅 전략으로서 사용하고 있는 사람들도 있지 않을까? 하는 생각이 들었다. 그렇게 되면 데이터를 직접 구할 수 있으니 전환율이나 매출 등 다양한 인사이트들을 도출해 낼 수 있으니!

•

사후 관리 “고객이 받고 싶은 서비스는 뭘까?”

가끔 제품 구매 후에 감성을 자극하는 사후 관리들이 있는 것 같다. 예시에 있던 것처럼 “누군가의 아이, 사촌 혹은 조카, 랜선 조카들까지 함께 행복한 시간을 보내실 수 있도록 노력하고 있습니다.”라는 말은 제품과 브랜드에 대한 신뢰를 단기간으로 구축하는 데 효과적인 방식인 것 같다.

•

지속적인 가설 검증의 중요성

이 커리에서 지속적으로 심어주고 있는 마인드라고 생각한다. 데이터 분석을 기반으로 가설을 세워서 현실 가능한 건지, 관계는 있는지, 왜 이렇게 되어야 하는지를 계속 고민해 보는 게 마케터의 역할인 것 같다.

유르진

[주제]

이커머스를 위한 그로스 마케팅 전략 따라하기

[아티클 요약]

그로스 마케팅이란?

‘성장(Growth)’과 ‘해킹(Hacking)’의 결합된 개념으로,

그로스 해킹에서 비롯된 마케팅 방식입니다.

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고객의 반응에 따라 제품이나 서비스를 빠르게 수정하며,

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시장이 원하는 제품, 고객이 반응하는 채널을 실험적으로 찾아갑니다.

•

핵심은 빠른 실행과 반복적인 검증 과정입니다.

AARRR = 구매 고객 여정

Openads 기준, 실제 이커머스에서는 AARRR 퍼널을 아래처럼 고객 여정 중심으로 재정의합니다:

발견 단계

•

고객이 브랜드를 처음 인지하는 시점

•

전략: 블로그 SEO, 키워드 광고, SNS 노출

탐색 단계

•

고객이 브랜드나 상품에 관심을 갖고 알아보는 단계

•

전략: 상세페이지 구성, 가격 비교, 리뷰, 혜택 강조

구매 결정 단계

•

장바구니 담기 / 결제 직전 고민하는 순간

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전략: 할인 쿠폰, 간편 결제, 빠른 배송 안내

재구매 단계

•

구매 후, 고객이 다시 돌아오게 만드는 단계

•

전략: 후기 작성 리워드, 개인 맞춤 푸시, 사은품 제공

그로스 마케팅에서 중요한 것

•

중요한 것은 ‘우리가 원하는 대로 되지 않는다’는 사실입니다.

→ 그렇기에 항상 가설을 세우고, 이에 맞는 개선 방안을 도출해야 합니다.

•

필수 역량:

◦

고객에 대한 정확한 인사이트 도출력

◦

데이터 리터러시 (숫자에 대한 해석력)

◦

다양한 개선 아이디어를 제안하기 위한 리서치 역량

•

또한 마케터 혼자만으로는 불가능하기 때문에

→ 디자인, 개발, 경영진과의 협업과 설득력이 매우 중요합니다.

[발견한 인사이트]

•

기초 프로젝트를 진행하면서 구매고객여정에 대해서  생각해본적이 있었다. 물론 기초 프로젝트에는 크게 상관이 없는 부분이었어서, 중간에 말았지만, 팀원들과. 어떤 어떤 고객여정을 갖게되는지에 대해 이야기 한 부분이 생각났다.

•

단순히 퍼포먼스 마케터만을 생각하고 있었고, 그로스 마케팅에 대해서는 무엇인지 알고 있지만, 신경을 안쓰고 있었는데, 이렇게 보니. 제일 중요한 부분을 맡는거라는 것을 알게 되었다.

•

오히려 단순히 퍼포먼스 마케터 보다 나와 그로스 마케팅이 더 어울릴수도 있겠다는 생각이 들었다. 

영으느

[주제]

이커머스를 위한 그로스 마케팅 전략 따라하기

[아티클 요약]

그로스 마케팅이란?

: 고객의 반응에 따라 제품 및 서비스를 수정해나가는 방식으로 시장이 원하는 제품, 고객이 원하는 커뮤니케이션 채널을 찾아가는 마케팅 전략.

•

일반적인 AARRR 프레임워크는 획득(Acquisition) → 활성화(Activation) → 재구매(Retention) → 매출(Revenue) → 추천(Referral)의 순서를 따름

•

이커머스에 있어서는 브랜드 발견 → 브랜드 탐색 → 구매 결정 → 구매 확정 및 재구매 → 추천으로 생각하는 것이 더 현실적

AARRR의 본질은 그 순서가 아니라, 구매여정 사이의 전환율을 높이고 개선할 부분을 찾아내는 것!

•

위와 같은 시나리오를 바탕으로 선순환 구조와 브랜드 성장을 이루기 위해 마케터는 퍼널별로 적합한 콘텐츠를 세팅하는 작업을 수행한다. 

→ BUT, 처음부터 고객이 우리의 의도대로 행동하기를 기대

우리 브랜드와 맞는 고객이 누군지, 그들을 위해 준비할 수 있는 베스트 시나리오가 무엇인지 끊임없이 가설을 세우고 수정하는 과정은 필수!

간단한 예시

Case. ‘검색광고 클릭’을 통해 들어온 고객이 ‘구매버튼’은 안누를 때

세울 수 있는 가설

1) 상세페이지 콘텐츠에서 충분한 정보를 얻지 못했거나 매력을 못 느꼈다.

2) 가격이 불만족스럽다.

3) 평점이 낮은 리뷰들을 보고 구매를 주저했다.

4) 검색 키워드와 어울리지 않는 제품이었다.

시도해볼 수 있는 개선방안

1) 상세페이지 내용을 보강하거나 차별점을 강조한다.

2) 첫 구매 할인혜택 혹은 저가형 제품 옵션을 제공한다.

3) 리뷰 이벤트로 평점과 콘텐츠를 보강한다.

4) 경쟁력 있는 키워드로 검색광고 전략을 다시 설계한다.

마케터에게 요구되는 역량

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고객에 대한 명확한 인사이트 ”우리 고객이 누구이고 어떤 것을 원하는지”

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데이터 리터러시

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다양한 개선방안을 내기 위한 리서치 능력

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협업과 커뮤니케이션 

+) 데이터 중심의 의사결정과 성장을 위한 조직구조(기업 측면)

‘리뷰’가 왜 중요한가요?

•

이커머스 성장에 있어 리뷰는 잠재가치가 

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제품에 대한 고객의 명확한 피드백 + 잠재 소비자들의 구매 확신에 영향

•

텍스트, 사진, 영상 등의 리뷰 이벤트를 통해 재구매 유도와 신뢰도

⇒ 마케팅 콘텐츠의 기능

[발견한 인사이트]

마케터가 수행해야 할 역할의 범위가 넓어지고 요구되는 지식의 수준도 높아지고 있다는 말에 깊이 공감했지만, 그만큼 내가 활용할 수 있는 자원이 더더욱 많아질 것이라는 기대감이 생기기도 했다.

해당 아티클에서 단계별로 무엇을 어떻게 활용하는 지 예시를 들어 설명해주었는데, 하나같이 다 일상에서 너무나 자주 보았던 광고 및 콘텐츠였다. 무심코 봤을 때는 몰랐는데, 이것들이 모두 고객의 행동 단계마다 다르게 추천되고 있었다는 것을 깨닫고 신기했다.

하지만 결국 ‘고객이 누구이고, 어떤 것을 원하는 지’ 파고드는 실행력과 이로 얻는 인사이트가 제일 중요하기에 계속해서 아티클 스터디를 하며 인사이트를 얻기 위해 노력해야 겠다.

큐에르

[주제]

이커머스를 위한 그로스 마케팅 전략 따라하기

[아티클 요약]

그로스 마케팅(Growth Marketing)이란?

성장(Growth)과 해킹이 결합된 단어, 그로스 해킹에서 비롯된 마케팅 방법으로서 고객의 반응에 따라 제품 및 서비스를 수정해나가는 방식으로 시장이 원하는 제품, 고객이 원하는 커뮤니케이션 채널을 찾아가는 것을 의미한다.

AARRR이란?

ARRR 프레임워크는 획득(Acquisition) → 활성화(Activation) → 재구매(Retention) → 매출(Revenue) → 추천(Referral)의 순서를 따르지만 이커머스에 있어서는 브랜드 발견 → 브랜드 탐색 → 구매 결정 → 구매 확정 및 재구매 → 추천으로 생각하는 것이 더 현실적일 것이다.

이커머스에서 콘텐츠의 중요성

이커머스에서는 콘탠츠를 통해 고객이 브랜드를 발견한 후 탐색하며, 구매로 이어지게 된다. 이커머스 마케터는 선순환 구조와 브랜드 성장을 이루기 위해, 퍼널에 따라 콘텐츠를 설계하고 전환율을 최적화해야 한다. 하지만 우리가 퍼널별로 콘텐츠를 세팅해둔다고 하더라도 처음부터 고객이 우리의 의도대로 행동하기를 기대하기는 어렵다. 그로스 마케팅을 위해서는 우리 브랜드에게 가장 핏이 맞는 고객이 누구인지, 그들을 위해 준비할 수 있는 베스트 시나리오가 무엇인지 끊임없이 가설을 세우고 수정하는 과정을 거쳐야 한다.

그로스 마케팅에 있어 ‘리뷰’가 수행하는 역할

로스 마케팅은 결국 우리 브랜드의 제품과 서비스를 고객이 원하는 방향에 맞춰가는 방법을 고민하는 것이다. 이때 리뷰는 제품에 대한 고객의 명확한 피드백이 담겨있을 뿐만 아니라, 다른 잠재 소비자들이 구매에 대한 확신을 가질 수 있도록 하는 마케팅 콘텐츠의 기능도 수행한다. 이제는 정말 ‘리뷰’를 단순히 CS 차원에서 관리하는 것이 아닌, 마케팅 자원으로 바라보는 관점이 필요하다고 생각한다.

[발견한 인사이트]

그로스 마케팅이란 단순히 고객에게 물건을 파는 것에만 집중하는 것이 아니라 브랜드와 소비자 사이의 신뢰를 형성하고 이를 통해 브랜드의 지속 가능한 성장이 중요시된다는 것을 알게 되었다. 이커머스에서는 소비자가 브랜드 발견, 탐색, 구매 결정, 구매 확정 및 재구매, 추천이라는 방식으로 움직이며 소비자가 브랜드를 발견하는 데에는 브랜드의 콘텐츠가 가장 중요하다는 것을 알게 되었다. 이커머스 마케터는 하나의 문제에도 다양한 가설과 개선방안들을 시도해볼 수 있으며, 이때 마케터에게 요구되는 것은 ‘고객에 대한 명확한 인사이트’, ‘데이터 리터러시’, ‘다양한 개선방안을 내기 위한 리서치 능력’ 등이 있다.

이녕느

[주제]

이커머스 마케터들을 위한 그로스 마케팅 전략!

[아티클 요약]

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그로스마케팅을 이커머스에 어떻게 적용할 수 있을까?
<AARRR 그로스 마케팅>

퍼널별 단계와 전략

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1.브랜드 발견 Acquisition : 블로그 SEO, SNS광고, 키워드 노출

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2.브랜드 탐색 Activation : 브랜드 비교 콘텐츠, 상세페이지, 최저가사이트 etc

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3.구매 결정 Revenue : 결제 경험, 제품 및 서비스 그 자체

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4.구매 확정 및 재구매 Retention : 프로모션 기간 안내, 기존 고객 대상 혜택 및 사은품

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5.추천 및 확산 Retention : 추천인 혜택, SNS 리뷰 이벤트

그로스 마케팅은 퍼널 전 단계에서 고객 행동에 대한 분석이 필요하닭 이를 위해선 데이터 분석력, 심리 기반 콘텐츠, 조직간 협업이 모두 갖춰져야 한 닭!

[발견한 인사이트]

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포포몬쓰마케터랑 그로스마케터가 하는 일이 어떻게 다른지 궁금했는데

퍼널별로 나누어서 설명해주니까 이해하기 쉬웠던 것 같다!

포포몬쓰 마케터는 가성비 마케터..

그로스 마케터는.. 전체 흐름을 설계하는 대충 멋진 마케터…

그 중에서도 데이터를 갖고 분석한다는 점이 포포몬쓰 마케터와 비슷하게 느껴졌곩

마케터에도 종류가 정말 다양하다는걸 오늘 한번 더 깨달았닭….

여기서도 마찬가지로 데이터에만 의존하는 것이 아니라

고객들의 입장에서 어떤 것을 원하는지 생각하는게 가장 중요한 것 같다고 느껴졌닭!

그리고.. 포포몬쓰와 그로스를 넘나드는 마케터가 되어야 한다…는걸 ,,

깨달았지만 하고싶지않음..(죽여줘)ㅠㅠ

왜 마케터는 만능이 되어야 하는 것?.,,