Task :
< 이세희 수정본 >
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안녕하세요. 일취월장의 발표자 이세희입니다.
고객을 ‘타잔’처럼 생존하게 만드는 전략인
정글 프로젝트를 소개힙니다.
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발표순서는 이와 같습니다.
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이번 과제의 핵심은,
고객을 더 오래, 더 자주, 더 많이 구매하게 만들 수 있는 제품 전략과 마케팅 솔루션을 설계하는 것이었습니다.
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분석의 시작은 언제나 전처리죠.
이번 프로젝트에서도 데이터의 뿌리를 단단히 다지는 작업부터 시작했습니다.ㅍ
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먼저 먼저 라이브러리 임포트와 구글 드라이브 마운트를 통해데이터를 불러와 결측치를 처리했습니다.
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다음은 Total Price와 Add-on Total 두 항목에 대해
박스플롯 시각화와 IQR 방식을 활용해 이상치를 제거했습니다.
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또, 나이 그룹과 금액 총합 파생 변수를 생성했습니다.
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이 다음 클러스터링을 진행했습니다.
클러스터 1번은 Completed 주문 수, 총 결제 금액, 재구매율 모두 높은 값을 보여
'우수 고객'그룹으로 해석할 수 있습니다.
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클러스터 2번의 경우 구매 횟수나 금액은 많지 않지만 평균 평점이 가장 높아
향후 충성 고객으로 전환될 여지가 있는 그룹으로 분류했습니다.
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반면 0번과 3번은 구매 완료 수가 낮고, 재구매율도 거의 없어
저활성 고객그룹으로 분류했습니다.
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이를 통해 저희는 타겟으로 삼아야 할 고객 특성과
부합하는 그룹을 확인, 스코어링을 진행하기로 했습니다.
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처음엔 ‘구매 완료 횟수가 많으면 좋은 고객이지 않을까?’
라고 접근했습니다.
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“하지만 생각해보니, 이건 고객의 ‘양’만 본 거였습니다.”
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그래서 저희는 ‘구매 이력의 질’까지 반영한 CLV SCORE를 만들기로 했습니다.
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자, 그런데 여기서 고민이 하나 생겼습니다. Cancelled 이력에 대해 과연 얼마만큼의 패널티를 줄 것인가?
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막연히 ‘1건당 마이너스 1점!’ 이런 식으로 설정하는 건 위험할 수 있습니다.
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그래서 저희는 정량적 근거를 찾아 보다 설득력 있는 기준을 도출하기로 했습니다.
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저희는 취소 이력이 없는 고객, 취소 이력이 있는 고객으로 나눴습니다.
이 둘을 기준으로 재구매율, 즉 ‘Completed 2회 이상’인 고객 비율을 비교했죠.
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취소 이력이 없는 고객의 재구매율은 33.2%,
*있으면 고객의 재구매율은 16.4%**로,
무려 16.8%p의 차이를 보였습니다.
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.
이 결과를 보고 저희는
취소가 1건 있을 때마다
약 0.17점 정도의 재구매 기대 감소가 있다고 해석했습니다.
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그래서 Completed 주문 1건은 +1.0점,
Cancelled 주문 1건은 -0.17점으로 설정하고,
이를 합산해 Order Score를 계산했습니다.
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다음으로 평균 결제 금액을 계산했고,
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평점도 앞서와 동일하게 평균값을 구해 컬럼을 만들었습니다
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앞선 세 가지 요소를 합산해 주문 행동 점수: 40%/ 나머지는 30%로 설정해 CLV SCORE를 산정 했습니다.
그 뒤 CLV SCORE를 기준으로 고객을 4분위로 나눈 CLV GROUP을 설정했습니다.
CLV GROUP은 고객 충성도와 이탈 가능성을 함께 고려한 지표로,
Jungle 전략의 핵심입니다.
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“그럼 지금부터 각 그룹별로 가설 기반으로 분석하겠습니다. 먼저 a그룹입니다.
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“첫 번째 가설은 ‘A그룹이 S그룹보다 스마트폰을 더 많이 샀을 것이다.’”입니다.
저희는 카이제곱 검정 값과 피 벨루값을 통해 유의미한 차이를 발견했습니다.
이에따라 A그룹은 스마트폰에 적극적으로 반응하는 타겟이라는 점을 확인할 수 있었습니다.
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또, SKU별 구매 수량을 비교해 보면,
특히 저가 스마트폰을 압도적으로 많이 구매한 게
수치상으로 드러났습니다.
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A그룹의 마지막 가설인 헤드폰을 많이 구매했을 것이다입니다. 모든 그룹 중 가장 낮은 구매량을 보이는 것을 확인할 수 있었습니다. 이는 헤드폰이 입문 유도 전략에 필요한 타겟으로 해석할 수 있습니다.
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이에 따라 저희는 A그룹을 타겟으로 스마트폰 업셀링 전략과
헤드폰 체험 기반 매출 전환 전략을 도출했습니다.
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다음, B 그룹에 대해 저희는 세 가지 가설을 세웠습니다.
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보시는 그래프처럼 스큐1002와 슼1005에서
유독 높은 구매 비중을 보이는 것을 확인할 수 있었습니다.
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스큐1002는 저가 스마트워치, 스큐1005는 저가 태블릿으로 분류되어 있습니다.
하지만 이들이 저가 제품을 의도적으로 구매하는 것인지는 확인이 필요합니다.
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확인 결과 b그룹은 전체 양상과 대동소이해서 복잡한 정보 탐색을 줄여 명확한 가성비 제품 마케팅이 필요합니다.
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보시는 바와 같이 B 그룹은 테블릿을 가장 많이 구매한 것으로 나타났습니다.
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태블릿 시장은 고가 제품인 TBL345와 저가 제품인 스큐1002로 나뉘어져 있습니다.
보시는 그래프는 23년 9월부터 24년 9월까지 두 제품의 월별 판매량을 비교한 것입니다.
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반면 스큐1002는 TBL345의 등장에도 판매량을 유지하는 모습을 보였습니다.
이는 두 제품 간 가격대 차이로 인해 고객층이 확실히 나뉘었기 때문으로 추론 가능합니다
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또, TBL345의 경우 7월에 들어서
제품 수명 주기 이론 그래프와 유사한 모습을 보이며
쇠퇴기에 진입한 것을 확인할 수 있습니다.
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이러한 분석 결과들을 종합했을 때,
TBL345의 쇠퇴기에 대응하며 가성비 이미지를 챙기고, 소비자의 탐색 과정을 줄여주는 것이 중요합니다.
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마지막으로 c그룹입니다.
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스큐별 구매 건수를 분석한 결과, C 그룹에서 가장 많이 구매한 상위 3개 제품은 다음과 같습니다.
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상위 제품들은 모두 저가형에 해당하는 제품이었고,
검정 결과 C그룹이 저가형 제품을 선호한다는 것을 알수있습니다.
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또, C그룹은 1회 평균 결제 금액이 가장 낮고,
구매 횟수도 적었으며, 구매 주기도 106일로 가장 길었습니다.
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이에 따라
C그룹의 고객 생애 가치를 높이는 다른 가능성을 탐색했고,
추가 물품 구매 현황을 보기로 결정했습니다.
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확인 결과 C그룹이 추가 물품 구매 시 1회 평균 결제 금액도 상승한다는 점을 확인했습니다.
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이러한 특성을 반영하여, 할인 혜택과 추가 제품을 중심으로 한 마케팅 전략을 도출하였습니다.
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저희는 이러한 특징들을 바탕으로
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고객에게 단일 제품 사용을 넘어서 '연결의 경험'을 제공해야된다 생각했습니다.
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이런 핵심가치에 따라 일취월장이 제안합니다.
'Welcome to Samsung's Jungle' 프로젝트
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먼저 스마트폰 보상 판매 이벤트입니다. S그룹 대비 스마트폰 구매율이 높아서 목표는 중저가 스마트폰 구매고객을 고가 모델로 업셀링을 하는것입니다
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분석 결과, 두 제품 모두 유의미한 손익률을 기록했고,
이는 매출 증대와 s그룹 전환 유도를 기대할 수 있습니다.
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보여주고 넘어가기
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다음은 헤드폰 홍보를 위한 서포터즈를 기획했습니다.
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핵심 목표는 갤럭시 오디오 생태계 경험 확대로
S그룹으로 전환을 유도하는것이고,
콘텐츠를 통한 신규 고객을 유입할 수 있을것입니다.
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두 번째, B그룹의 아이디어입니다.
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b그룹은 고가 SKU의 이미지를 유지하면서도, 동시에 탐색 없이 선택할 수 있는 가성비적 접근이 필요한 시점입니다.
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그래서 저희는 제안합니다. ‘갤럭시 탭 타잔 키트’
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부담 없이 접근 가능한 라이트 모델과 정글 가이드북으로 구성했습니다.
‘정글 가이드북’은 연결법, 꿀팁까지 담아 사용자의 탐색 부담을 줄여줍니다.
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‘정글’은 삼성 생태계, ‘타잔’은 입문자입니다.
“이 키트 하나면 삼성 생태계에서 생존 가능하다”는 인식과 함께,실속 선택임을 전달하는 것이 목표입니다.
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제품 디자인은 탐험·모래톤 색상으로,
실용적이고 정체성이 있는 패키지’로 구성했습니다.
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또, 핵심 생태계 앱 사용법을 안내해
타잔이 생태계에서 생존할 수 있도록 돕습니다.
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정글은 복잡하지만, 생존은 단순해야 합니다.‘Tarjan Kit’는 삼성 생태계 입문을 돕는 매개체가 될 것입니다.
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C그룹은 헤드폰, 스마트 워치, 테블릿 등 주변기기 위주로 구매해온 만큼,
이들과 연동이 쉬운 스마트폰인 스큐1004를 주력 마케팅 제품으로 채택했습니다.
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이에따라 스마트폰 할인 푸시 알림을 제안합니다.
C그룹의 구매 주기인 3개월 마다 알림을 발송하며,
기간 한정 쿠폰을 발급해 재구매를 유도합니다.
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C그룹은 전체 지불 금액에서 추가 제품 구매 시 금액 비중이
타 그룹보다 높아 추가 제품을 구매할 가능성이 높으니
추가 제품 할인 과 1 + 1 이벤트 전략을 세웠습니다.
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본제품과 추가 제품을 함께 구매할 경우 10% 할인을 제공하고
번들 1+1 이벤트를 진행해 추가 제품의 관심도를 높일 수 있습니다.
이러한 두 전략을 통해 고객 생애 가치 증대까지 기대할 수 있겠습니다.
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이상 팀 일취월장이었습니다 감사합니다!
아이디에이션 2
실행 및 진행 사항 정리
결과